- "es que es muy caro"
- "es que en no se donde está más barato"
- "esque tengo que pensarlo",
- "muy bien, me parece buen precio, voy a consultarlo"
Incluso diré más, en muchas ocasiones me atrevería a decir, cuando un cliente va a compra un producto, ¿Por qué lo compra? Ni mucho menos es por gastar y ya está, cuando se compra algo o se tiene la intención de comprar algo es porque se necesita o bien, porque se puede necesitar.
Incluso en estos casos, podemos encontrarnos con los negativos más comunes como: "Es muy caro, no me interesa...", por poner el ejemplo más comun.
Muchos vendedores llegan a desesperarse. Incluso yo al principio cuando empecé en el negocio de las ventas me pasaba lo mismo.
No os preocupeis, tranquilos y no os altereis por este tipo de negativos, en todos los negocios pasa eso y seguira pasando hasta el fin de los tiempos.
Gracias a mi experiencia en ventas durante casi 10 años, se aprende a sobrellevar y sobre todo se aprende a arrebatir toda esta serie de negativas de un cliente.
Solo os puedo decir que: "Si un producto cubre la necesidad de un cliente, se vende por si solo en el 99 por ciento de los casos, es decir solo hay un caso en el que no venderemos el producto, ¿Cuando? Cuando el cliente no quiera o no tenga intención de comprar.
Si quereis algun consejo, os dire los que a mi me sirven y los que yo utilizo.
1. Primero: Cuando un cliente pregunta por el precio de un producto: Al contrario de lo que la gente piensa y al contrario de lo que la gente me diga, por mi forma de entender las ventas, el error más comun, crucial y que frena la venta en seco es dar el precio del producto.
Nunca en la medida de lo posible, nunca podemos dar el precio en una primera toma de contacto con un cliente
¿Por qué?
1. Porque siempre va a haber un sitio donde el mismo producto lo encuentre más barato, sea verdad o mentira, independientemente del plazo de entrega de un producto. Eso es lo que menos le importa a la gente, lo que realmente les importa es su economía. Recordar un producto que un cliente vaya a comprar a tu negocio siempre va a encontrarlo más barato en otro sitio.
2. Porque no sabemos si el cliente quiere comprar el producto o simplemente quiere informarse por simple curiosidad.
3. Porque aunque no lo pienses, puede que ese cliente que te está preguntando, sea tu competencia directa, es decir, empleado o dueño de un negocio que se dedica a lo mismo.
4. Porque no es lo mismo vender a un cliente fisico que a uno jurídico, es decir, no es lo mismo que vaya a comprar una persona física, que normalemente compra los productos de uno en uno o de dos en dos, a que lo compre una empresa que normalmente realiza un pedido grande de muchas unidades de ese producto.
5. Porque no sabemos si ese producto cubre la necesidad del cliente, ¿Cuantas veces hemos preguntado por precios por simple curiosidad, por qué nos gusta o nos llama la atención un producto? ¿Y eso quiere decir que lo necesitemos o que cubra una de nuestras necesidades?
En definitiva, si leisteis mis artículos de ventas en alguna ocasión os dareis cuenta que dar el precio de un producto en el primer contacto es un error grave y si os dais cuenta, las cinco razones de este error responden al método AIDA, del cual hemos hablado en una de mis publicaciones.
Entonces razonemos:
AIDA es de:
ATENCION, INTERÉS, DESEO, ACCION.
¿Porque yo nunca doy el precio de un producto?
Un cliente viene y pregunta ¿cuanto vale...?
1. ATENCIÓN:
¿Qué es lo que le ha llamado la atención al cliente?
¿Un producto en concreto?, ¿un flyer de publicidad? ¿Ha venido a preguntar por cuestión del boca a boca?
No lo sé, por tanto primero lo averiguamos. Aquí no damos el precio del producto, pasamos al siguiente paso.
2. INTERÉS:
¿Cuál es el interés por el que me pregunta el precio? Por simple información, porque esté comparando precios, porque sea un empleado o un mandado de otra empresa que se dedica a lo mismo y ha venido a preguntar por el precio a ver si está más caro o mas barato, en definitiva, ¿Qué interés tienes en saberlo lo que vale el producto?
No lo se, por tanto lo averiguamos. Aquí tampoco damos el precio, pasamos al siguiente paso.
3. DESEO:
¿Estás deseando comprarlo realmente? ¿Te cubre una necesidad? y no digo en un futuro, digo ahora. ya, en este momento, ¿Te cubre una necedidad? ¿Realmente lo necesitas? ¿Sabes lo que te puede aportar este producto?, ¿que le has visto a este producto comparado con el de la tienda de al lado, si son exactamente iguales? (Logicamente el precio no lo sabe), por tanto....
No lo se, averigüemos si realmente esta deseando comprarlo, si le llamo la atencion el producto por algo en concreto, se le ha despertado el interés y además tiene el deseo de comprarlo, pues quien sabe entonces pasamos a la acción, es decir, pasamos a cerrar la venta.
Aquí tampoco damos el precio del producto, vamos a realizar la acción que incite al cliente a realizar la compra.
ACCIÓN:
¿Como realizamos esta acción? Cojemos el producto, jugamos con el, para eso hay productos expuestos normalmente, los productos expuestos no están de simple adorno, sino para que los clientes lo vean, lo toquen, interactuen con el.
Vamos a cerrar la venta, cojemos un producto de stock cojemos una bolsa, incitamos al cliente a cojerla, ¡OJO INCITAMOS NO ACOSAMOS! Cuando está en sus manos pasamos el producto por caja y entonces....
Vamos a crear el doble cierre:
¿Necesitaba algo más?
...
¡Pues SON 25.75 EUROS! (POR EJEMPLO).
VENTA REALIZADA. EXITO. El cliente en este caso supo lo que valia el producto y tu ganaste una venta.
Ahora decirme lo que pensais:
¿Para que quiere alguien saber el precio de algo si realmente no tiene interés ni deseo en comprarlo y tampoco sabe los beneficios que le puede ofrecer?
El cliente si lo sabe, pero los que vendemos somos nosotros y los que debemos valorar si ese producto cubre las necesidades del cliente por completo somos nosotros, ya que, puede haber un producto mejor que las cubra por completo.
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